Comment organiser sa prospection commerciale ?
La prospection commerciale est une partie très importante pour une entreprise, c’est même une nécessité. En effet, pour le bon fonctionnement d’une activité, toute entreprise se doit de trouver constamment de nouveaux clients. Point très important, il faut savoir trouver le juste milieu entre le temps dédié à l’activité professionnelle et le temps dédié aux missions de prospection.
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Trouvez du temps pour la prospection commerciale
Chercher de nouveaux clients demande un travail constant et régulier. Afin de mener cette tâche à bien, vous devrez faire preuve de rigueur, n’hésitez pas à réserver des plages horaires dédiées à la prospection. Fixez vous un objectif de nouveaux contacts et ne commettez pas l’erreur de délaisser la recherche de nouveaux clients lorsque votre entreprise rencontre le succès.
Définissez vos cibles
Cette étape est très importante et elle vous évitera de perdre du temps et de l’argent. N’hésitez pas à faire une étude de marché, une reconnaissance du terrain ou d’interroger vos clients actuels. Cela prend du temps mais ça vous permettra d’aller dans la bonne direction et vous aidera dans votre prospection : votre discours commercial sera beaucoup plus pertinent et vos prospects seront plus à même de vous écouter.
Évaluer vos cibles prioritaires
Parmi vos cibles sélectionnées, définissez les prospects que vous avez le plus de chance de convaincre. Cela vous permettra de gagner du temps et de vendre plus rapidement et donc de faire du chiffre d’affaire. Vous pourrez d’ailleurs utiliser une partie de votre marge pour investir dans votre prospection. Certains clients peuvent également vous permettre d’asseoir votre réputation et donc d’apporter un plus à votre future prospection.
Définir son budget
La prospection commerciale a un coût qui doit être défini au préalable afin de ne pas avoir de surprise. Que l’investissement soit de facteur humain (commerciaux) ou en communication (AdWord, encarts publicitaires), vous devez établir des objectifs. L’idéal est de définir un prévisionnel, celui-ci vous sera d’utilité :
- pour définir une feuille de route à suivre.
- pour prévoir le coût de vos actions commerciales.
- pour vérifier le retour sur investissement de votre prospection.
Organiser sa prospection commerciale
Afin de mener votre prospection commerciale à bien, vous vous devez d’organiser vos commerciaux et vos actions en conséquences.
Utiliser un tableau de bord pour suivre en détails votre travail et ainsi l’optimiser en fonction des objectifs à atteindre (nombre de contacts, nombre d’appels…). Faites également de nombreuses réunions pour faire le point sur les tâches effectuées.
Un bon outil de gestion de la relation client vous apportera également un gain de temps et d’efficacité. Vous pourrez ainsi renseigner vos clients et vos actions et avoir ainsi un tableau de bord en temps réel.
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