CRM : un allié de taille pour gérer vos opportunités d’affaires

Pour grandir et se développer, les entreprises doivent savoir saisir les opportunités d’affaires qui se présentent à elles. Mais qu’est-ce qu’une opportunité d’affaires ? Comment un logiciel CRM peut-il permettre aux entreprises de mieux gérer leur cycle de vente ?

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CRM : Qu’est-ce qu’une opportunité d’affaires ?

Tout prospect ou client exprimant un certain besoin auprès d’une entreprise susceptible de le satisfaire, incarne une opportunité d’affaires. L’entreprise va alors déclencher un processus de vente, qui dans le meilleur des cas, aboutira à une transaction avec le client. Mais pour générer du chiffre d’affaires et donc assurer sa croissance, l’entreprise ne peut rester passive : elle doit non seulement apprendre à repérer les signaux qui alertent sur les opportunités à exploiter, mais aussi mettre en place une démarche de sollicitation. 

Pour optimiser la gestion de leurs opportunités d’affaires, de très nombreuses entreprises utilisent un logiciel CRM : un outil qui permet – entre autres – de gérer efficacement l’avancée des opportunités commerciales.

Opportunité d’affaires : comment ça marche ?

Une opportunité d’affaires combine différents indicateurs : 

• Les acteurs en présence : Le client ou prospect qualifié (particulier ou entreprise) échange avec un ou plusieurs commerciaux.

• Le canal d’acquisition : Quelle est l’origine de cette opportunité d’affaires ? Autrement dit, qu’est-ce qui a mené ce prospect jusqu’à l’entreprise ? Une campagne de mailing ? Un post publié sur les réseaux sociaux ? Un flyer ou une carte de visite ? En renseignant systématiquement sur le CRM, la provenance du client, c’est-à-dire, l’origine du lead, l’entreprise pourra facilement savoir sur quels canaux d’acquisition il convient de miser.

• La pipeline : Il s’agit de représenter visuellement les prospects ainsi que leur stade dans le processus de vente : prospect qualifié, vente en cours, offre en attente, négociation etc. A l’heure actuelle, la grande majorité des entreprises utilisent un logiciel CRM pour construire leur pipeline. Un outil efficace et pratique pour gérer et suivre en toute simplicité l’avancement des opportunités d’affaires en cours. 

• Le gain : Cela consiste à évaluer le chiffre d’affaires que cette opportunité de vente est susceptible de générer une fois gagnée.

• La deadline : Il s’agit de déterminer l’échéance à laquelle l’opportunité est censée être clôturée.

• Les activités : Tout au long du cycle de vente, le commercial va noter l’ensemble des actions qu’il a accomplies pour faire avancer l’opportunité d’affaires : appels, rendez-vous, notes et commentaires, devis ou contrat etc.

CRM : un outil performant pour gérer les opportunités d’affaires

Le CRM a pour principale mission de favoriser les interactions entre l’entreprise et ses clients afin de garantir sa croissance et augmenter son chiffre d’affaires.

Simple d’utilisation et très fonctionnel, le CRM est un allié de taille pour les commerciaux. Cet outil leur permet en effet de gagner en temps et en efficacité grâce à ses différentes fonctionnalités : 

• Les commerciaux peuvent suivre en toute simplicité l’évolution des opportunités en cours et renseigner leur état d’avancement. 

• Grâce au CRM, les forces de vente peuvent gérer des opportunités d’affaires d’un simple clic et s’organiser facilement : planifier des tâches, programmer un appel, envoyer un email, envoyer un devis…

• Le directeur commercial bénéficie d’une vision d’ensemble des opportunités : chiffre d’affaires potentiel, état d’avancement, proposition d’offre, échéances etc. Des informations en temps réel qui lui permettent de suivre en direct l’avancée du traitement des opportunités d’affaires.

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