Pour se développer et garantir leur pérennité, les entreprises doivent à tout prix mettre en œuvre une gestion commerciale efficace et rigoureuse. Pour atteindre cet objectif, elles peuvent aujourd’hui s’appuyer sur des outils digitaux innovants, performants et évolutifs : les logiciels de gestion commerciale.

Dans ce guide, KWIXEO fait le point sur la gestion commerciale et sur les fonctionnalités et avantages des logiciels de gestion commerciale.

Qu’est-ce que la gestion commerciale ?

La gestion commerciale renvoie à l’ensemble des actions mises en œuvre pour piloter l’activité commerciale de l’entreprise. Elle vise quatre principaux objectifs : prévoir, réaliser, accroître et suivre la vente de biens ou de services. La gestion commerciale s’intéresse à l’ensemble du processus de vente : de l’élaboration du devis au service après-vente, en passant par la facturation et les relances clients.

Autour de quoi s’organise la gestion commerciale ?

La gestion commerciale s’organise autour de quatre éléments majeurs :

L’approvisionnement : L’approvisionnement occupe une place prépondérante dans la gestion commerciale de l’entreprise. Il englobe les différentes étapes du processus d’achat auprès d’un fournisseur : devis, bon de commande, factures, règlements…

La vente : La vente concerne l’ensemble des transactions que l’entreprise réalise avec ses clients. Elle se matérialise par le biais de différents documents commerciaux : devis, commandes, factures, bon de livraison… Au-delà de l’aspect logistique, cette fonction s’intéresse également à la façon dont l’entreprise va gérer sa relation client  afin de fidéliser sa clientèle et optimiser l’expérience client.

L’inventaire : Un bon prévisionnel d’achat permet d’éviter les excès ou à l’inverse, les ruptures de stocks, qui auraient un impact négatif sur la chaîne de production de l’entreprise ou sur ses opportunités de vente.

La facturation : C’est l’un des principaux piliers de la trésorerie de l’entreprise. La facturation constitue une obligation légale dans le cadre d’une activité professionnelle. Elle est indispensable pour garantir la santé financière de l’entreprise et assure une fonction majeure sur le plan commercial, juridique, comptable et fiscal.
Pour en savoir davantage, découvrez notre guide complet sur la facturation.

La gestion commerciale doit par ailleurs permettre à l’entreprise de savoir quelle est, à un instant donné, la situation de ses clients, fournisseurs, articles ou services (portefeuille commande, inventaires, catalogue d’articles, encours clients…)

Elle s’intéresse donc tout aussi bien aux chiffres qu’aux relations que l’entreprise entretient avec ses fournisseurs, clients et prospects.

Comment optimiser la gestion commerciale de l’entreprise ?

Mettre en place une gestion commerciale performante est un enjeu de taille pour l’entreprise. Pour atteindre cet objectif, il est important de suivre quelques étapes clés :

  • Définir vos objectifs : La mise en œuvre d’une bonne gestion commerciale implique de déterminer en amont les objectifs que votre entreprise cherche à atteindre : booster sa productivité, accroître son chiffre d’affaires, développer sa notoriété… Des objectifs clairs et atteignables sont la base d’une gestion commerciale réussie.
  • Élaborer une feuille de route : Au regard des objectifs préalablement définis, il vous faudra établir un plan d’actions pour les mettre en œuvre. La feuille de route doit contenir l’ensemble des éléments nécessaires à la réalisation de votre projet commercial : étapes, conditions, risques, ressources, acteurs, délais… Cette étape occupe un rôle stratégique dans le processus d’optimisation de votre gestion commerciale.
  • Soigner votre relation client : La réussite de la gestion commerciale de votre entreprise dépend grandement de la façon dont vous percevez et gérez votre relation client. Pour se démarquer de la concurrence et fidéliser votre clientèle, il vous faudra en effet miser sur une approche customer centric, c’est-à-dire, placer le client au cœur de vos préoccupations.
  • Favoriser la collaboration entre équipes : Ils poursuivent les mêmes objectifs mais ont des approches opposées. Les services commercial et marketing doivent toutefois apprendre à collaborer, voire à fusionner (d’où la notion de Smarketing) pour servir au mieux les intérêts de l’entreprise.
  • Adopter un système de facturation efficient : Une gestion comptable méthodique et rigoureuse assure la bonne santé financière de l’entreprise. En optant pour un système de facturation performant, vous disposerez d’une vision 360° sur votre trésorerie en temps réel : dépenses inutiles, impayés, augmentation des coûts fournisseurs… Autant d’informations qui faciliteront vos prises de décisions et fiabiliseront votre gestion commerciale.
  • Opter pour un logiciel de gestion commercial adapté : Fort heureusement, les entreprises peuvent aujourd’hui compter sur de puissants alliés pour réussir la gestion commerciale de leur entreprise. Grâce au logiciel de gestion commerciale, vous pourrez accroître votre rentabilité, améliorer votre relation client, réglementer votre gestion des stocks, fidéliser votre clientèle… Mais tous les logiciels ne présentent pas les mêmes fonctionnalités. Il est donc important de choisir celui qui sera adapté à vos besoins et enjeux.